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Márketing y ventas

La actividad de ventas es básica, vital y compleja en cualquier empresa. En un entorno de fuerte competencia y presupuestos ajustados, la optimización de la Fuerza de Ventas es un objetivo fundamental.

Algunas de las claves para obtener de la Red Comercial de la empresa, el máximo rendimiento al coste más ventajoso son:

- La determinación de clientes objetivo (targeting inteligente) que permita una planificación comercial inteligente. En función de este aspecto, será posible diseñar las inversiones a realizar: cuántos comerciales dedicar, qué canales utilizar, qué acciones emprender, en qué periodo de tiempo y con qué frecuencia...

- Dimensionar correctamente la Fuerza de Ventas ("Sales Force Sizing"). Adecuar de forma óptima los recursos comerciales al mercado potencial. El cálculo del tamaño de la fuerza de ventas es una tarea crítica, pues la red de vendedores puede absorber hasta el 30 % del presupuesto de una gran compañía.

- Carterizar: cuando se sabe qué clientes son los más interesantes (targeting) y se cuenta con una fuerza de ventas bien dimensionada (sizing), el siguiente paso es asignar a cada cliente las inversiones comerciales y de Marketing adecuadas (carterización). Determinar el número de veces que se va a contactar al cliente, decidir qué canales se emplearán para ello, o qué frecuencia de visita se establecen y por qué vía, forman parte de las acciones de "carterización".

- Ubicación adecuada de la Fuerza de Ventas ("Sales Forces Distribution"). El método más cómún es el geográfico: asignar los recursos en función de una determinada área de ventas..., pero el desafío es optimizar la relación entre zona geográfica y número de vendedores...

- Gestión y asignación de canales: visitas presenciales, llamadas telefónicas, Internet, SMS... Cada segmento de clientes deber tener asigando uno o más canales - la multicanalidad es un fenómeno en auge a explotar -, en función de su valor.

- Creación de una "Fábrica de Oportunidades", que alerte permanentemente de las ocasiones que hay de nuevas ventas, nuevos contratos, acciones de fidelización y retención de clientes en riesgo de pérdida...

- Coordinación de Ventas y Marketing. Las áreas de Marketing y Ventas han de coordinarse óptimamente en beneficio mutuo y en de la cuenta de resultados de la empresa.

El Marketing nace para ayudar y apoyar al Departamento de Ventas. El marketing tiene como principales objetivos:

- Utilizar sus herramientas de investigación para dimensionar el mercado y segmentarlo.

- Usar sus herramientas de comunicación para construir la marca de la compañía y desarrollarla.

- Generar oportunidades de venta y nuevos contratos, principalmente a través de Marketing directo, eventos y otras herramientas de Marketing convencional.

Los profesionales del Marketing apoyan a los profesionales de Ventas prospectando y cualificando; definiendo las necesidades del mercado y segmentando, desarrollando soluciones para los clientes reales y potenciales; preparando propuestas de valor y participando en la negociación de contratos.

Los profesionales de Ventas apoyan a Marketing aportándoles la información más valiosa que hay sobre los clientes: aquella que se fragua sobre el terreno. También colaboran en la fijación de precios, negociación de contratos, iniciativas para impulsar nuevas firmas y nuevas ventas a clientes en cartera, desarrollo de nuevos productos y servicios y, en definitiva, ejerciendo de circuito permanente entre la compañía y los clientes y nuevos mercados.

 

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